Respuesta corta. Un inversor de pre-seed o seed pregunta por nueve temas: el equipo, el problema y el mercado, el producto, la tracción y las cifras, la caja y la ronda, la valoración y las condiciones, la competencia, los riesgos y la salida. Cada pregunta busca comprobar algo concreto. Prepararte es saber qué busca detrás de cada una y tener una respuesta corta, con cifras, para las difíciles.
Lo que vas a aprender
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Las 40 preguntas más habituales, agrupadas en nueve temas.
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Lo que busca el inversor detrás de cada una.
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Qué preguntas pesan más en pre-seed y cuáles en seed.
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Las preguntas incómodas y cómo responderlas sin perder la confianza.
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Qué hacer después de la reunión y cómo responder a las preguntas por escrito.
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Una checklist para el día antes.
Las preguntas llegan al final de un trabajo más largo, el de preparar la ronda (Cómo preparar una ronda pre-seed o seed). Si todavía no sabes si es el momento de salir a buscar inversión, empieza por ahí. (¿Está tu startup lista para levantar inversión?)
¿Por qué las preguntas importan más que tu presentación?
Porque la presentación la controlas tú y las preguntas no. Te preparas para la reunión que imaginas. El inversor llega con otra.
Lo que he visto He visto fundadores con presentaciones impecables perder la confianza del inversor en una sola pregunta: «¿cuántos meses de caja te quedan?». La cifra daba igual: no la sabían.
«Una respuesta dudosa a una pregunta sencilla pesa más que diez diapositivas brillantes.»
¿Sobre qué temas pregunta un inversor?
Los nueve temas de las preguntas
- Equipo
- Problema y mercado
- Producto
- Tracción y cifras
- Competencia
- Caja y ronda
- Valoración y condiciones
- Riesgos
- Salida
No todas pesan igual en cada etapa. Más abajo tienes cuáles dominan en pre-seed y cuáles en seed.
¿Qué preguntas hace un inversor sobre el equipo?
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 1. ¿Por qué este equipo para este problema? | Que el equipo conoce el terreno | Experiencia concreta, en una frase |
| 2. ¿Quién hace qué? | Que las funciones clave están cubiertas | Un reparto claro, sin solapes |
| 3. ¿Todo el equipo fundador está a tiempo completo? | Compromiso real | La verdad, y el plan si alguien no lo está |
| 4. ¿Cómo se toman las decisiones? | Que no habrá bloqueos | Quién decide qué |
| 5. ¿Qué pasa si se va un socio? | Riesgo de dependencia | Pacto de socios y consolidación de participaciones (vesting) |
Error frecuente Que dos socios respondan distinto a la misma pregunta en la reunión. Para el inversor es una señal de alarma mayor que cualquier cifra.
Ensayar sirve también para decidir quién responde cada cosa. He visto proyectos con opciones reales en los que, entre otros problemas, quien los defendía no inspiraba confianza. (Las historias de Jordi Gil)
¿Qué preguntas hace sobre el problema y el mercado?
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 6. ¿Cómo sabes que el problema existe? | Pruebas, no opiniones | Conversaciones, pilotos, clientes |
| 7. ¿Quién paga y cuánto? | Que hay un cliente concreto | Un perfil de cliente y su precio |
| 8. ¿Qué tamaño tiene tu mercado? | Que hay espacio para crecer | El mercado al que puedes llegar, no el mundial |
| 9. ¿Por qué ahora? | Que el momento es el adecuado | Qué ha cambiado y por qué importa |
| 10. ¿Cómo lo resuelven hoy tus clientes? | Que entiendes la alternativa real | La alternativa, aunque sea una hoja de cálculo |
¿Qué preguntas hace sobre el producto?
Aquí el inversor intenta separar lo que existe de lo que prometes.
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 11. ¿Qué hace hoy el producto y qué falta por construir? | Separar lo real de lo prometido | Lo que funciona hoy y un calendario honesto para lo demás |
| 12. ¿Por qué lo usan y por qué no lo dejan? | El valor real para el cliente | El uso que más se repite, con un dato |
| 13. ¿Qué has aprendido de quienes lo dejaron? | Si escuchas al mercado | Dos o tres motivos y qué cambiaste |
| 14. ¿Qué parte es difícil de construir o de copiar? | Si hay algo propio | Tecnología, datos, procesos o relaciones |
¿Qué preguntas hace sobre la tracción y las cifras?
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 15. ¿Cuánto facturas al mes y cómo ha evolucionado? | Tendencia, no el mejor mes | Serie de los últimos meses |
| 16. ¿Cuántos clientes repiten? | Que el producto retiene | Tu dato de repetición o retención |
| 17. ¿Cuánto te cuesta conseguir un cliente? | Que crecer es sostenible | Coste por cliente y cómo lo calculas |
| 18. ¿Cuánto vale un cliente a lo largo del tiempo? | Que el negocio da margen | Ingreso por cliente, margen y duración |
| 19. ¿Qué cifra de tu presentación tiene un documento detrás? | Qué está demostrado | Saber cuáles sí y cuáles no |
Consejo Ten a mano una sola hoja con tus cifras clave y su fuente. Si dudas en una cifra, el inversor duda de todas.
¿Qué preguntas hace sobre la caja y la ronda?
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 20. ¿Cuántos meses de caja te quedan? | Si conoces tu situación | Tu runway exacto (Calculadora de runway) |
| 21. ¿Cuánto pides y por qué esa cifra? | Que la cifra no es redonda porque sí | El cálculo detrás (Cuánto dinero pedir) |
| 22. ¿En qué gastarás el dinero? | Un plan ligado a hitos | Uso de los fondos por partidas |
| 23. ¿Qué habrás conseguido cuando se acabe? | Qué demostrarás para la siguiente ronda | Hitos concretos y medibles |
| 24. ¿Qué pasa si la ronda se retrasa? | Tu plan B | Palancas de ahorro y meses de margen |
Si cerrar una ronda lleva meses, tu runway tiene que cubrir la ronda y un margen.
Lectura. Más que la caja de hoy, importa cuántos meses aguanta tu gasto neto, y si cubre el tiempo de la ronda y un margen. (Runway y burn rate)
¿Qué preguntas hace sobre la valoración y las condiciones?
Muchos fundadores llegan a la reunión sin haber pensado en esto, y es donde más dinero se pierde.
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 25. ¿Qué valoración tienes en mente y por qué? | Si tu expectativa es razonable | Un rango, con el razonamiento y referencias de tu etapa |
| 26. ¿Quién lidera la ronda? | Si hay alguien que fija las condiciones | El estado real: quién está y quién falta |
| 27. ¿Qué instrumento propones? | Capital directo, préstamo convertible u otro | Tu propuesta y por qué |
| 28. ¿Cuánto has levantado antes y en qué condiciones? | Compromisos que le afectan | Rondas, convertibles y ayudas, con sus condiciones |
| 29. ¿Cómo quedará la tabla de capitalización? | Dilución y espacio para el futuro | La tabla antes y después de la ronda |
Definición el inversor líder es quien asume la mayor parte de la ronda o negocia sus condiciones, y al que suelen seguir los demás. Sin líder, muchas rondas de business angels no arrancan.
Consejo No defiendas una valoración que no sabes explicar. Es mejor un rango razonado que una cifra alta sin argumentos: la segunda suele cerrar la conversación. (Cuánto dinero pedir en tu ronda)
¿Qué preguntas hace sobre la competencia?
No busca que no tengas rivales, sino que los conozcas mejor que nadie.
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 30. ¿Quién más lo hace? | Que conoces el mercado | Competidores reales, incluidos los indirectos |
| 31. ¿Por qué ganarías tú? | Qué te diferencia | Una ventaja concreta y su prueba |
| 32. ¿Qué impide que te copien? | Si la ventaja dura | Lo que cuesta copiar: datos, relaciones, tecnología, marca |
| 33. ¿Y si entra un gigante? | Cómo resistirías | Tu nicho y tu velocidad |
Error frecuente Decir «no tenemos competencia». Para un inversor significa que no hay mercado o que no lo conoces.
¿Qué preguntas hace sobre los riesgos?
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 34. ¿Qué es lo que más te preocupa? | Honestidad y visión | Un riesgo real y tu plan |
| 35. ¿De qué dependes demasiado? | Dependencias ocultas | Cliente, canal, proveedor o plataforma |
| 36. ¿Puede cambiar la regulación? | Riesgo externo | Lo que sabes y cómo te proteges |
| 37. ¿Qué harías si la idea no funciona? | Capacidad de adaptación | Qué has aprendido y qué cambiarías |
La pregunta 35 no es teórica: un canal que funcionaba al diseñar el plan puede cerrarse por un cambio de políticas que no controlas. Me pasó con uno de mis proyectos. (Las historias de Jordi Gil)
¿Qué preguntas hace sobre la salida?
Nadie espera una fecha de venta, pero sí que lo hayas pensado.
| Pregunta | Lo que busca | Cómo prepararla |
|---|---|---|
| 38. ¿Quién podría comprar tu empresa algún día? | Que existe un camino para recuperar su inversión | Tipos de compradores y operaciones del sector |
| 39. ¿Cómo ves la empresa dentro de cinco o siete años? | Ambición y coherencia | Una visión concreta, ligada a cifras |
| 40. ¿Qué rondas necesitarás después de esta? | Cuánto se diluirá y qué riesgo de financiación hay | El plan de rondas y qué demostrará cada una |
Consejo No hace falta prometer una venta. Hace falta demostrar que has pensado cómo puede recuperar su dinero quien invierte hoy.
Hazlo con método ¿Cuáles son las preguntas que más pesan para tu startup? El informe del fundador de Startup Index Score te da las preguntas que suele hacer un inversor de tu etapa en tu caso, con lo que conviene tener preparado. Empieza gratis: tu nivel de 1 a 5 y tus tres primeras prioridades. (Cómo funciona la evaluación)
¿Qué preguntas pesan más en pre-seed y cuáles en seed?
| Tema | En pre-seed | En seed |
|---|---|---|
| Equipo | Lo que más pesa | Sigue pesando, junto con las cifras |
| Problema y mercado | Pruebas de que el problema existe | Tamaño accesible y por qué ahora |
| Producto | Qué funciona y qué falta | Uso real y retención |
| Tracción y cifras | Primeras señales | Tendencia de ingresos y coste por cliente |
| Caja y ronda | Para qué es el dinero | Hitos y plan de la siguiente ronda |
| Valoración | Rango razonable | Comparación con rondas similares |
Enlace: (Pre-seed, seed y business angels: qué te piden en cada etapa)
¿Cómo se responde a una pregunta incómoda?
A una pregunta incómoda se responde con un plan, no con rodeos.
Cómo responder a una pregunta incómoda
- di la verdad, sin rodeos
- por qué ocurre, con una cifra
- qué haces y cuándo estará resuelto
- lo que sí está demostrado
Ejemplo (ficticio).
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Pregunta: «Tus ingresos han bajado los dos últimos meses. ¿Por qué?»
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Respuesta débil: «Es algo puntual, ya se está recuperando.»
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Respuesta preparada: «Sí, han bajado un 12 % en dos meses porque perdimos a nuestro segundo cliente por un cambio en su presupuesto. Ya hemos firmado dos pilotos que cubren ese hueco en el próximo trimestre, y hemos reducido la dependencia: ningún cliente supera ya el 20 % de los ingresos.»
¿Cómo preparar tus respuestas en cuatro pasos?
- Escribe las preguntas de los temas que más pesan para tu startup y tu etapa. (Las preguntas del inversor en tu etapa)
- Responde por escrito, en dos o tres frases, con una cifra siempre que puedas.
- Ensaya con alguien de fuera que no conozca tu startup y que pregunte sin piedad. Si hay varios socios, que ensayen juntos.
- Repasa las cifras de tus respuestas contra tu data room: tienen que coincidir. (Data room pre-seed y seed)
Consejo Si no sabes una respuesta, dilo y comprométete a enviarla. «Lo compruebo y te lo envío mañana» genera más confianza que una cifra inventada.
¿Qué preguntas deberías hacerle tú al inversor?
Una reunión va en los dos sentidos. Preguntar bien también dice mucho de ti:
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¿En qué startups de mi etapa y sector has invertido?
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¿Cómo es tu proceso de decisión y cuánto suele durar?
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¿Qué tamaño de ticket sueles invertir? ¿Sueles liderar o acompañar?
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¿Cómo acompañas a las startups después de invertir?
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¿Qué necesitarías ver para avanzar?
¿Qué hacer después de la reunión con un inversor?
Lo que haces en las 48 horas siguientes pesa casi tanto como la reunión.
- Envía un resumen breve el mismo día o al siguiente: lo que se habló, lo que te comprometiste a enviar y el siguiente paso.
- Cumple lo prometido, en el plazo que dijiste. Es tu primera prueba de ejecución ante ese inversor.
- Apunta las preguntas que te costaron y prepara mejor su respuesta para la próxima reunión.
- Si te dice que no, pregunta con brevedad qué tendría que ver para volver a hablar. (Te han dicho que no)
¿Cómo responder a las preguntas por escrito de la revisión?
Si el inversor avanza, llegará una lista de preguntas por escrito durante la revisión (due diligence). Responde en un solo documento, con preguntas y respuestas numeradas, enlaza el documento que respalda cada una y mantén las cifras idénticas a las de tu data room. Si eres inversor, en la guía de due diligence tienes qué preguntar y cómo leer las respuestas. (Due diligence para business angels)
Checklist: el día antes de la reunión
El día antes de tu reunión con un inversor
Lista orientativa. Puedes imprimirla.
En resumen
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Un inversor pregunta por nueve temas, de los que el equipo y las cifras suelen pesar más.
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Detrás de cada pregunta hay algo que quiere comprobar.
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Conoce tus cifras sin dudar: si dudas en una, dudará de todas.
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Llega con un rango de valoración razonado y sabiendo quién lidera.
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Las preguntas incómodas se responden con un plan, no con rodeos.
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Ensaya con alguien de fuera y contrasta tus respuestas con tu data room.
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Si no sabes algo, dilo y envíalo después, en el plazo que digas.
Hazlo con método Llega a tu próxima reunión sabiendo qué te preguntarán. En 30–40 minutos, y sin coste, sabrás tu nivel de 1 a 5 y tus tres prioridades. (Empieza la evaluación)
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la pregunta más difícil que hace un inversor? Depende de cada startup, pero las que más cuestan suelen ser las que tocan un punto débil que el fundador no ha preparado: cuánta caja queda, por qué bajaron los ingresos o qué pasa si se va un socio. Lo que las hace difíciles es llegar sin la respuesta preparada.
¿Cuánto debe durar una respuesta a un inversor? Lo justo para responder con claridad: dos o tres frases y, si puedes, una cifra. Si el inversor quiere más, preguntará. Las respuestas largas suelen esconder que no se tiene clara la respuesta, y el tiempo de la reunión es limitado.
¿Qué hago si no sé la respuesta a una pregunta? Reconócelo y comprométete a enviar la respuesta con una fecha. «Lo compruebo y te lo envío mañana» es una respuesta profesional. Inventar una cifra es el error más caro: si el inversor la comprueba y no cuadra, pierdes su confianza en todo lo demás.
¿Debo hablar de valoración en la primera reunión? Si el inversor pregunta, sí: responde con un rango razonado y explica de dónde sale. No hace falta abrir tú el tema en la primera reunión, pero sí llegar preparado. Esquivar la pregunta o dar una cifra sin argumentos transmite que no has pensado en la ronda.
¿Cómo sé qué preguntas me hará un inversor a mí? Las de esta guía son las habituales, pero las que más pesan dependen de tu startup y tu etapa. El informe del fundador de Startup Index Score incluye las preguntas que suele hacer un inversor de tu etapa en tu caso, con lo que conviene tener preparado.
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Fuentes
- Esta guía recoge la práctica habitual en reuniones de pre-seed y seed y la experiencia de Jordi Gil. Los ejemplos con cifras son ficticios.
Sobre el autor
Jordi Gil es el creador de Startup Index Score. Lleva casi 30 años desarrollando proyectos y acompañando a startups en América, Europa y Asia. (Conoce a Jordi Gil)